在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該爭取給客戶留下良好的第一印象，博得客戶的好感和認(rèn)可。心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等外部特征，所以在一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征，對方會對其作出最基本的判斷和評價。因此銷售人員在初次面見客戶的時候，一定要把自己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來，使自己先得到客戶的認(rèn)可，然后再推銷產(chǎn)品。如果客戶對你的印象不好，即使你的產(chǎn)品再好，也會把對你的厭惡牽扯到商品上。 孫剛是一位銷售新人，他的工作是銷售各種防盜門窗。上班的第一天，老板就交給他一個很重要的任務(wù)，讓他到一個很有錢的客戶家里推銷防盜門。在此之前已經(jīng)有5位很有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員去過，但都沒有成功。 孫剛非常緊張，想著自己剛剛?cè)胄?，沒有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他站在客戶的家門口時，手腳都在不由自主地發(fā)抖。但他還是摁了門鈴。一位中年婦女打開門，聽他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請他進(jìn)了屋。 孫剛在那兒待了兩個多小時，喝掉了十幾杯茶，雖然表現(xiàn)得有些緊張，但出人意料的是那位女士卻當(dāng)場在合同上簽了字，買下了價值1萬元的防盜門。 在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走了5位防盜門窗的銷售人員，而且他們的開價都比孫剛的低。但是她為什么偏偏選擇和孫剛簽單呢？原因其實(shí)很簡單，那位女士說：這個小伙子敦厚的表現(xiàn)讓我放心，我喜歡這個小伙子。 在那兩個多小時的時間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。他沒有口若懸河地夸夸其談，沒有和客戶談?wù)劭?，沒有用花言巧語來蠱惑客戶，也沒有表現(xiàn)得低三下四、唯唯諾諾或者趾高氣揚(yáng)、目中無人，僅僅靠自己正直的人格，換取了客戶的喜歡和信任。