目錄

1. 什么是介紹接近法
2. 接近客戶的意義
3. 介紹接近法的方式
4. 相關(guān)條目

什么是介紹接近法

　　所謂介紹接近法，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標(biāo)客戶的一種方法。在這種方式下，銷售人員應(yīng)當(dāng)保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示示過程。這種接近方式一旦搞砸了，那么，無論如何也不能使展示再進行下去了。對于一個好的自我介紹式接近而言，友好面面帶微笑地問候加上有力的握手是一個要害性的開端。銷售人員在介紹式接近中應(yīng)多使用人名、公司名，例如，“下午好，王經(jīng)理。我是藝林食品公司的小張，我們3點在這有個約會?！?

接近客戶的意義

　　接近是指推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟，是推銷面談的前奏，是推銷過程的必要環(huán)節(jié)。成功的接近是成功推銷的第一步，接近不了推銷對象，便無法開展推銷。在接近推銷對象的時候，推銷人員的主要任務(wù)是簡要介紹自己和有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷產(chǎn)品的特點和利益，引起顧客的注重和愛好。在接近過程中，推銷人員還要了解顧客的需求，幫助顧客確定其真實的購買動機，提出適當(dāng)?shù)馁徺I建議，以滿足其需要，解決其問題。

介紹接近法的方式

　　（1)自我介紹法。

　　所謂自我介紹，就是走近準(zhǔn)客戶亮明自己的身份，進而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。這種方法只能引起可能買主的稍微注重，除非他正盼著此位銷售人員的到來。假如可能買主并未意識到自己有什么問題需這位銷售人員幫助解決，他對來人的愛好就會很小。無數(shù)的事實表明：在接觸之初，銷售人員做的絕大部分自我介紹都是沒有價值的，可能買主根本不去記他們的名字，只有在建議內(nèi)容令他感愛好之后，才重新查問銷售人員叫什么或查看銷售人員的名片。在開展業(yè)務(wù)過程中，銷售人員最好是在順利地接近了可能買主之后再做自我介紹，或在可能買主已經(jīng)決定要了解產(chǎn)品詳情時，才應(yīng)當(dāng)做些適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。事實上，有些客戶根本就不注重銷售人員的自我介紹，而只關(guān)心銷售人員的行動。假如客戶毫無買意，銷售人員就完全不必進行自我介紹?？梢?，在開發(fā)客戶過程中，銷售人員應(yīng)選擇適當(dāng)時機進行介紹。在使用介紹接近法時，應(yīng)同時并用其它接近方法，才能順利地接近客戶。

　　(2)他人介紹法。

　　所謂他人介紹，就是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話、或當(dāng)面介紹來接近客戶的方法。他人介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當(dāng)面介紹等。一般說來，介紹人與客戶之間的關(guān)系越密切，介紹的作用就越大，銷售人員也就越輕易達到接近的目的。因此，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸清并打進客戶的接近圈，盡量爭取有影響力的中心人士的介紹和推薦。當(dāng)然，他人介紹接近法也有一些局限性：由于第三者介紹，使銷售人員置身于客戶的接近圈內(nèi)，第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員的接近，故出于人情而接見銷售人員，卻不一定真正對銷售產(chǎn)品感愛好，甚至完全不予以注重，只是表面應(yīng)付而已；對于某一位特定的客戶來說，他人介紹法只能使用一次，假如銷售人員希望再次接近同一位客戶，就必須充分發(fā)揮自己的接近能力；有些客戶討厭這種接近方法，他們不愿意別人利用自己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下臺，一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。

　　可見，他人介紹法是最常用的、也是最無力的一種方法。除非經(jīng)過事先約見，他人介紹接近法很難引起客戶的注重和愛好，也不輕易轉(zhuǎn)入正式洽談。在客戶開發(fā)中，可以配合其它方法來使用他人介紹接近法，而不宜單獨加以使用。

　　(3)實體介紹法。

　　所謂實體介紹，就是直接將產(chǎn)品實體擺在客戶面前，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生極大的愛好，從而讓產(chǎn)品作無聲介紹的一種方法。用產(chǎn)品實體開路的方法很簡單，只需將產(chǎn)品塞進可能買主的手里即可。這一方法最適合于銷售那些顯得十分獨特的產(chǎn)品，因為這種產(chǎn)品很輕易吸引人的目光和誘發(fā)人的詢問。人們喜歡操作和檢查產(chǎn)品，喜歡親手操縱，喜歡分解和組裝。用產(chǎn)品實體開路的方法就是利用人的這種欲望而產(chǎn)生的效果。

相關(guān)條目

• 好奇接近法
• 利益接近法
• 產(chǎn)品接近法
• 問題接近法
• 饋贈接近法
• 調(diào)查接近法

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