目錄

1. 銷售區(qū)域的定義
2. 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素
3. 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
4. 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程
5. 區(qū)域作戰(zhàn)方略

銷售區(qū)域的定義

　　銷售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費(fèi)者組成。

設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素

• 銷售區(qū)域目標(biāo)：所要達(dá)成的目標(biāo)必須明確，并盡量數(shù)字化。
• 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。
• 銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力：了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入。
• 銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。

　　重點(diǎn)：使銷售人員有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量，并使其熟悉到這些。

設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

• 可行性：目標(biāo)一定是通過努力可以在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。
• 挑戰(zhàn)性：目標(biāo)應(yīng)是需要努力才能達(dá)成的。
• 具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確易理解。

　　通常設(shè)置以下目標(biāo)：客戶識(shí)別、市場(chǎng)責(zé)任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、銷售費(fèi)用控制、客戶關(guān)系。

設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程

1、選擇控制單元

　　銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的四周區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。）

2、測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力

　　根據(jù)銷售猜測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。

3、分析銷售人員的工作量

銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

(1)決定銷售人員工作量的主要問題：

• 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。
• 平均訪問多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。
• 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。
• 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時(shí)間。
• 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。
• 對(duì)每個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少。
• 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長(zhǎng)。
• 天天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。
• 花在等待客戶上的時(shí)間。

(2)決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素

• 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。
• 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。
• 市場(chǎng)開拓階段：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。
• 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。
• 競(jìng)爭(zhēng)性：假如一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問時(shí)間。另一方面，假如競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員只拜訪某幾個(gè)要害客戶。

另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。

(3)確定工作量的方法：

• ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表：

一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)

時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月 非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月

銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=2.76≈3名

• 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:

4、決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）

（1)自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域

• 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力猜測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。
• 設(shè)計(jì)合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。
• 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。

假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問； 大客戶1個(gè)月訪問8次； 中客戶1個(gè)月訪問4次； 小客戶1個(gè)月訪問2次；

A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問比較，可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。

(2)自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。

• 確定公司總的銷售量。
• 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。
• 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)
• 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。

(3)安排訪問路線

• 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。
• 有效的訪問路線設(shè)計(jì)程序：

路線形式:

• 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。
• 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問。
• 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。
• 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。
• 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間治理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問。

路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。

• 編排以天為單位的拜訪路線

　　選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。 例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶7家，1訪次/周；C級(jí)客戶22家，0.5訪次/周。

區(qū)域作戰(zhàn)方略

　　地區(qū)市場(chǎng)的攻略作戰(zhàn)，在很多場(chǎng)合總是成為決定地區(qū)銷售分配的主要方式。在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來(lái)考察：

• 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀；
• 設(shè)定攻擊目標(biāo)；
• 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化；
• 市場(chǎng)區(qū)隔化；
• 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；
• 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略不容遲緩；
• 開拓新顧客的努力不能松懈；
• 用價(jià)格以外的要素來(lái)競(jìng)爭(zhēng)；
• 明確活動(dòng)目標(biāo)；
• 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。

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