目錄

1. 雙軌制度的定義
2. 雙軌制度的范例
3. 雙軌制度的發(fā)展

雙軌制度 (雙軌制,Binary Plan)指兩種不同體制并行的制度,俗稱兩條腿走路的制度。

雙軌制度的定義

　　所謂“雙軌”只是一種組織架構(gòu)。即每個(gè)經(jīng)銷商只需開發(fā)兩個(gè)銷售市場(chǎng)：以A經(jīng)銷商為代表的A市場(chǎng)和以B經(jīng)銷商為代表的B市場(chǎng)。如此發(fā)展下去，形成一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系；假如你又開發(fā)了第三市場(chǎng)C經(jīng)銷商，只能放在A市場(chǎng)體系或B市場(chǎng)體系中，而不答應(yīng)放在自己名下；這樣一來(lái)既擴(kuò)大了你的薄弱市場(chǎng)；同時(shí)又幫助了該市場(chǎng)中相關(guān)聯(lián)的人；真正體現(xiàn)人幫人。而不是以我為中心。

雙軌制度的范例

　　　　　　　　　你

　　　　　　　A　　　　　B

　　　　　a1　　a2　　b1　　b2

　　如 圖，你作為圖上最上方的"你"，雙軌制度只能發(fā)展兩個(gè)直接下級(jí)，你發(fā)展了（A） 與（B）兩個(gè)下級(jí)，當(dāng)你發(fā)展第三個(gè)（C）的時(shí)候，就會(huì)落到（A）或者（B）下面（ a1、a2、b1、b2中的一個(gè)位置），比如說(shuō)你把（C）放到了（a1）的下面，就等于你幫你的下級(jí)（a1）發(fā)展了客戶，但（a1）同時(shí)也是你的下級(jí)，也是你自己的業(yè)績(jī)，同理，你的所有的上級(jí)都可能把他發(fā)展的客戶落到你的下面來(lái)。反過(guò)來(lái)講，只要是A與B下面的所有會(huì)員都算你的下級(jí)，不管是不是你 直接推薦的，他們的業(yè)績(jī)也都是你的業(yè)績(jī)。你的下級(jí)可以無(wú)限代。這就是雙軌制度的優(yōu)越性。

雙軌制度的發(fā)展

　　美國(guó)是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷制度的變革。直銷制度在美國(guó)演變過(guò)程可以歸納為：太陽(yáng)線制度 ( 代表公司：安利 )—— 矩陣制 ( 代表公司：美樂(lè)家 )—— 一般雙軌制 ( 代表公司：美安 )—— 改良雙軌制（也稱復(fù)合制）。

　　改良雙軌制是目前最受直銷商歡迎的一種獎(jiǎng)金制度，它經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段：雙軌制 —— 矩陣獎(jiǎng)（ MatrixBonus) 、改良雙軌制 —— 培養(yǎng)獎(jiǎng)（ MatchBonus) 及其他一些形式的改良。

　　與多腿制行銷方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下級(jí)互動(dòng)互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，55%的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎(jiǎng)金制度，比其它的制度更輕易被接納。除了一些老牌公司因改變制度會(huì)影響許多老直銷商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制。

簡(jiǎn)單雙軌制

• 1）左右發(fā)展完全平衡（1：1）的雙軌制

　　最初，雙軌制在美國(guó)直銷公司出現(xiàn)時(shí)相當(dāng)受歡迎。這種制度要求直銷商在左右兩邊各推薦一人：一人置左邊，一人置右邊。 直銷公司要求的平衡情況有兩種：

　　一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。當(dāng)?shù)谌龑影藗€(gè)人都就位以后你又一次可以拿到獎(jiǎng)金，如此類推發(fā)展下去。但這種制度存在著缺陷，當(dāng)直銷商下級(jí)所有空缺都補(bǔ)滿時(shí)，該直銷商才可以領(lǐng)取獎(jiǎng)金，這無(wú)疑加大了領(lǐng)取獎(jiǎng)金的難度。

　　另一種是當(dāng)左右業(yè)績(jī)同時(shí)達(dá)到某個(gè)業(yè)績(jī)額，你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。繼續(xù)以上說(shuō)明：你的下級(jí)A及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)樽髤^(qū)業(yè)績(jī)，B及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)橛覅^(qū)業(yè)績(jī)。以左右區(qū)業(yè)績(jī)各達(dá)500BV為領(lǐng)取獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算，假如在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績(jī)是500BV，右區(qū)業(yè)績(jī)是600BV，直銷商則可領(lǐng)取公司規(guī)定的獎(jiǎng)金數(shù)額。

• 2）左右業(yè)績(jī)不需1：1平衡的雙軌制

　　這種制度要求在獎(jiǎng)金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績(jī)滿足一個(gè)比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600BV）等?？墒沁@種制度對(duì)直銷商的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，始終會(huì)存在“大象腿”的問(wèn)題。

改良型雙軌制

• 1）改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)

　　初期的雙軌制，即前面所提到的兩類雙軌制，由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的能力不均等原因很輕易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問(wèn)題，直銷公司對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，出現(xiàn)了矩陣獎(jiǎng)。

　　矩陣獎(jiǎng)是按級(jí)別比例，以當(dāng)月業(yè)績(jī)總和的1%或以上比例的獎(jiǎng)金頒發(fā)給直銷商。這種制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的直銷商加入直銷公司。但隨后直銷商意識(shí)到，矩陣獎(jiǎng)在一定的時(shí)期內(nèi)，其帶來(lái)的收入還是很少，并不能滿足直銷商的需要。因而急需一種新獎(jiǎng)金制度來(lái)解決這個(gè)矛盾。

• 2）改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)

　　為了解決矩陣獎(jiǎng)給從業(yè)者帶來(lái)的收入不夠的問(wèn)題，直銷公司對(duì)以往的雙軌制再次進(jìn)行改良，推出了一種新的獎(jiǎng)金制度——培養(yǎng)獎(jiǎng)。

　　培養(yǎng)獎(jiǎng) ( 有公司譯成匹配獎(jiǎng)、對(duì)等獎(jiǎng)與經(jīng)理獎(jiǎng)等 ) 的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)以往雙軌制中兩條腿發(fā)展不平衡的問(wèn)題，又可以滿足直銷商對(duì)收入的要求。培養(yǎng)獎(jiǎng)是指你親自推薦的直銷商，無(wú)論他在你組織中什么位置 ( 商業(yè)中心的左腿或右腿 ) ，每次該直銷商達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，你也可以按級(jí)別領(lǐng)取直銷商全部或部分雙軌獎(jiǎng)金。培養(yǎng)獎(jiǎng)與你親自推薦的直銷商所在雙軌中的位置完全無(wú)關(guān)。培養(yǎng)獎(jiǎng)的出現(xiàn)，促使上下級(jí)直銷商更緊密的合作。它是在所有雙軌制的獎(jiǎng)金中，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額最大的一種獎(jiǎng)。也就是說(shuō)，你推薦的直銷商越多，你拿的獎(jiǎng)金就越多。而且可以超過(guò)你大多數(shù)上級(jí)的收入！從這點(diǎn)意義來(lái)看，培養(yǎng)獎(jiǎng)在雙軌制中的出現(xiàn)，已經(jīng)結(jié)束了傳統(tǒng)雙軌制度中上級(jí)直銷商的雙軌收入普遍高出下級(jí)直銷商的情形。這種制度完全體現(xiàn)出了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展力量，也著重體現(xiàn)出多勞多得、少勞少得的社會(huì)財(cái)產(chǎn)分配體系的好處。

• 3）改良雙軌制的特點(diǎn)

　　綜觀美國(guó)直銷公司的發(fā)展和演變，可以看出雙軌制在發(fā)展過(guò)程中正在逐漸自我完善，并且的改良型雙軌制度將會(huì)被世界上更多的主流直銷公司所采納和推廣。其三大重要特點(diǎn)：

1. 解決大象腿，偏區(qū)的問(wèn)題
2. 解決獎(jiǎng)金以局為單位計(jì)算業(yè)績(jī)所造成獎(jiǎng)金沉淀大的問(wèn)題
3. 解決團(tuán)隊(duì)凝聚力小的問(wèn)題

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