目錄

1. 分銷規(guī)劃的概念
2. 分銷規(guī)劃的過(guò)程
3. 分銷規(guī)劃的特點(diǎn)

分銷規(guī)劃的概念

　　劃分銷規(guī)劃是制造商和中間商之間可能進(jìn)一步發(fā)展的一種更為密切的關(guān)系。 所謂分銷規(guī)劃，是指建立一個(gè)有計(jì)劃的，實(shí)行專業(yè)化治理的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來(lái)。制造商可在營(yíng)銷部門下專設(shè)一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，制定交易計(jì)劃及其他各種方案以幫助經(jīng)銷商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。

分銷規(guī)劃的過(guò)程

　　制造商在市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)部設(shè)立一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處，其任務(wù)是探求分銷商的各種需要、 制定惟銷方案，以幫助每個(gè)分銷商的經(jīng)營(yíng)盡可能達(dá)到最佳水平。該部門和分銷商合作確定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列計(jì)劃、銷售練習(xí)要求、廣告與銷售促進(jìn)計(jì)劃。借助這些計(jì)劃，可以轉(zhuǎn)變分銷商固有的一些想法。比如在過(guò)去，分銷商認(rèn)為他們之所以能賺錢是主要在賺買方的錢。而現(xiàn)在分銷商們則會(huì)轉(zhuǎn)變態(tài)度，認(rèn)為他們作為精明的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的一員，也能夠從賣方那T 賺到錢。

分銷規(guī)劃的特點(diǎn)

　　分銷規(guī)劃是一種系統(tǒng)的決策過(guò)程，它要考慮物品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的實(shí)際運(yùn)動(dòng)，以及與之有關(guān)的所有權(quán)（或租賃）關(guān)系的轉(zhuǎn)移。它包括多種不同的職能，例如，運(yùn)輸、庫(kù)存治理和客戶事務(wù)。

　　一個(gè)分銷渠道可能很簡(jiǎn)單，也可能很復(fù)雜。它所依靠的基礎(chǔ)，可以是一家小制造商和一個(gè)地方性再售商之間的握手成交，也可以是涉及眾多的制造商、批發(fā)商和零售商詳實(shí)的書面合同。有些企業(yè)力求分銷范圍盡量寬廣，所以需要獨(dú)立的批發(fā)商或零售商來(lái)承銷他們的商品，以改善現(xiàn)金流。其它的企業(yè)則希望直接與客戶接觸，不愿意借用獨(dú)立的再售商。同最終消費(fèi)品渠道相比，工業(yè)渠道中制造商/服務(wù)商與客戶之間的接觸通常比較多一些。此外，國(guó)際性渠道也有一些非凡的要求。

　　分銷決策對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作影響很大。中間商能完成許多職能，然而，假如公司不采用中間商而是直接銷售，那它的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃就要有所不同。

　　選擇一種分銷渠道，這是公司須作出的最重要的決策之一。同中間商和客戶之間的密切聯(lián)系，不是短時(shí)間內(nèi)就可以建立。假如渠道成員之間已經(jīng)存在一些紐帶關(guān)系，那么新的公司可能很難加入進(jìn)來(lái)。一旦建立了渠道聯(lián)盟，合適的新產(chǎn)品就可以很輕松地投入分銷過(guò)程。

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