目錄

1. 什么是理智動(dòng)機(jī)
2. 理智動(dòng)機(jī)的內(nèi)容

　　

什么是理智動(dòng)機(jī)

　　理智動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者對(duì)某種商品有了清醒的了解和認(rèn)知，在對(duì)這個(gè)商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的理性抉擇和做出的購買行為。擁有理智動(dòng)機(jī)的往往是那些具有比較豐富的生活閱歷、有一定的文化修養(yǎng)、比較成熟的中年人。他們?cè)谏顚?shí)踐中養(yǎng)成了愛思考的習(xí)慣，并把這種習(xí)慣轉(zhuǎn)化到商品的購買當(dāng)中。

理智動(dòng)機(jī)的內(nèi)容

　　1、適用

　　適用即求實(shí)心理，是理智動(dòng)機(jī)的基本點(diǎn)，即立足于商品的最基本效用。在適用動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能，而對(duì)其外觀、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。

　　2、經(jīng)濟(jì)

　　經(jīng)濟(jì)即求廉心理，在其他條件大體相同的情況下，價(jià)格往往成為左右顧客取舍某種商品的要害因素。折扣券、大拍賣之所以能牽動(dòng)千萬人的心，就是因?yàn)椤扒罅毙睦怼?

　　3、可靠

　　顧客總是希望商品在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能正常發(fā)揮其使用價(jià)值，可靠實(shí)質(zhì)上是“經(jīng)濟(jì)”的延伸。名牌商品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，就是因?yàn)榫哂猩铣说馁|(zhì)量。所以，具有遠(yuǎn)見的企業(yè)總是在保證質(zhì)量前提下打開產(chǎn)品銷路。

　　4、安全

　　隨著科學(xué)知識(shí)的普及，經(jīng)濟(jì)條件的改善，顧客對(duì)自我保護(hù)和環(huán)境保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品安全性的考慮愈來愈多地成為顧客選購某一商品的動(dòng)機(jī)。“綠色產(chǎn)品”具有十分廣闊的前景就是適合這一購買動(dòng)機(jī)來促進(jìn)銷售。

　　5、美感

　　愛美之心人皆有之，美感性能也是產(chǎn)品的使用價(jià)值之一。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)注入愈來愈多的投資，就是因?yàn)橄M(fèi)者購買決策時(shí)，美感動(dòng)機(jī)的成份愈來愈重。

　　6、使用方便

　　省力省事無疑是人們的一種自然需求。商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，使用快捷方便，將會(huì)更多地受到消費(fèi)者的青睞。帶遙控的電視機(jī)，只需按一下的“傻瓜”照相機(jī)以及許多一次性商品走俏市場(chǎng)，正是迎合了消費(fèi)者的這一購買動(dòng)機(jī)。

　　7、購買方便

　　在社會(huì)生活節(jié)奏加快的今天，人們更加珍惜時(shí)間，對(duì)選擇性不大的商品，就近購買，順便購買，捎帶購買經(jīng)常發(fā)生。一應(yīng)俱全的超級(jí)市場(chǎng)之所以興旺，郵購、電話購物、電視購物等多種購物方式的興起等等正是適合了消費(fèi)者的這一購買動(dòng)機(jī)。

　　8、售后服務(wù)

　　產(chǎn)品質(zhì)量好，是一個(gè)整體行象。對(duì)多數(shù)消費(fèi)者而言，花不小一筆積蓄購買高檔耐用消費(fèi)品，即使就是享譽(yù)世界的名牌產(chǎn)品也不能完全消除心理上的緊張感。因而，有無良好的售后服務(wù)往往成為左右顧客購買行為的砝碼。為此，提供詳盡的說明書，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)提供免費(fèi)維修，實(shí)行產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)等都成為企業(yè)爭(zhēng)奪顧客的手段。

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