目錄

1. 什么是客戶集成銷售
2. 客戶集成銷售的優(yōu)勢
3. 客戶集成銷售的方式

什么是客戶集成銷售

　　客戶集成銷售顧名思義，是指將客戶集成起來進行銷售，采取的方式是把一定數(shù)量的客群在某一時段集中在某一場位，而不是呈自然分散的社會生活形態(tài)，從而產(chǎn)生“消售集群”。

客戶集成銷售的優(yōu)勢

　　一、個體客戶的單位銷售分攤成本較自然社會形態(tài)的銷售運作降低了；

　　這種單位客戶的銷售成本分攤的降低是顯而易見的，具體銷售行為的主體成本分攤項目為場位費用、人工費用、物力投入、物流費用等。

　　由于“客戶集成銷售”的客群集中與規(guī)?；攸c，資源利用的針對面由通常意義的隨機單指向性銷售轉(zhuǎn)向多指向性銷售，成本也實現(xiàn)向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分攤則大幅度降低。

　　二、即時的銷售針對具備了相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢；

　　當(dāng)我們面向一個客戶進行銷售的時候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無法進行強勢的資源整合，否則就得不償失了。

　　而當(dāng)我們面向一個規(guī)?；娜后w，我們的銷售行為就可能會帶來規(guī)?；男б?，就有條件整合強勢資源進產(chǎn)品進行銷售推介。

　　比如，在一般性的銷售店，我們頂多會安排一個培訓(xùn)過的專業(yè)銷售員來推介我們的產(chǎn)品，無論產(chǎn)品的技術(shù)含量多高，也不過如此；反之，在一個客戶集群的銷售會議上，我們就可以邀請專家及公司的高管來對產(chǎn)品做更為專業(yè)的銷售推介。

　　面對一個單獨的客戶時，我們會給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對某些產(chǎn)品條件要求不高的，還可以采用體驗式營銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合；但對于一個“客戶集群”，我們將會給予實物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗，甚至還有一些公關(guān)方面的客戶回饋安排，將依據(jù)“客戶集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調(diào)配。

　　因為更好更多的資源配置，自然會實現(xiàn)更好的單位客戶的銷售效果。

　　三、令具體的銷售工作也更為方便。

　　客戶集成銷售時，由于客群在一定時間集中在一個場位，可以充分實現(xiàn)銷售基本面工作的規(guī)?；?，在規(guī)?；耐瑫r，工作的指向也十分明確。

　　其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務(wù)、客情收集等都具備了規(guī)模化及指向明確的特點，工作方便性也就充分體現(xiàn)出來了。

　　比如：銷售服務(wù)可以對“集群客戶”進行集中服務(wù)，物流配合可以進行集中產(chǎn)品物流供給，客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進行的格局。

　　如此以來，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

　　四、可以更好地實現(xiàn)專業(yè)推介。

　　對單一客戶，除非單位產(chǎn)品是屬于高售價的高收益的特種產(chǎn)品，如一架飛機或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產(chǎn)出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結(jié)果。

　　因為投入而帶來相應(yīng)的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論采取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實現(xiàn)主動性銷售與專業(yè)性銷售的充分結(jié)合；

　　一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實我們是處于一種被動等待客人的狀態(tài)，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發(fā)展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業(yè)只能在有限的終端店中選擇幾家進行被動分銷形態(tài)中的主動式促銷，這已經(jīng)是較主動的行為了，相當(dāng)大一部分企業(yè)把產(chǎn)品往貨架上一放即萬事大吉。

　　在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態(tài)，而且許多的直銷企業(yè)的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應(yīng)了客戶購買心態(tài)的良性模式，結(jié)果把主動營銷變成“強推營銷”。

　　二是專業(yè)型銷售，要實現(xiàn)銷售的專業(yè)性，離不開專業(yè)的人員、專業(yè)的配置、與專業(yè)的服務(wù)，但是對于低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業(yè)的基礎(chǔ)上的。

　　因為我們不太可以安排真正的專家或產(chǎn)品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實現(xiàn)專業(yè)推介，我們對于散客也很難提供專業(yè)到位的點式服務(wù)。

　　五、客戶集成銷售能更好的激發(fā)客戶的購買欲望，樹立更強的客戶消費信心。

　　當(dāng)一個散客進行商品購買時，他是處在一種無助的狀態(tài)。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業(yè)性，也使得他無從判定具有競爭特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很輕易猶豫不決，心存顧慮。

　　但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應(yīng)等。

　　我們在購物時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認經(jīng)營與產(chǎn)品本身的因素將構(gòu)成購買的長遠影響，但許多時候，客戶其實是相當(dāng)盲目的，是因為隨眾選擇，而導(dǎo)致經(jīng)營場位或產(chǎn)品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞并不關(guān)產(chǎn)品或銷售的問題。

　　這也是銷售策略中，“托”一直被當(dāng)成銷售中的一個經(jīng)久不衰的“法寶”的原因所在。

　　在“客戶集成銷售”中，本身即通過“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了“無助”感。形成了一種相互呼應(yīng)，相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強大的“場”的效應(yīng)。

　　在“客戶集成銷售”中，假如能有機把握客戶心態(tài)，構(gòu)建良性的“場”效應(yīng)，必定能推動客戶的熱情購買，從而達成集成銷售的效果。

　　六、可以很好地利用客戶集群來對產(chǎn)品進行客戶滿足度、產(chǎn)品意見及建議的調(diào)查。

　　對于“客戶集成銷售”這一模式而言，它不僅是一個“集群銷售平臺”，也是一個“客情調(diào)研平臺”。

　　企業(yè)要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費需求及行為、心態(tài)等要有個充分的了解；必定要對產(chǎn)品不斷結(jié)合客群意見進行改進完善；也必定要在營銷運作中不斷征求客群意見令營銷更科學(xué)更有針對性。

　　而要做到這些，對客戶的直面調(diào)查研究將是最有效的方式，可以更準(zhǔn)確在把握客戶的消費脈搏，從而令企業(yè)經(jīng)營更貼近消費者。

　　但如何進行調(diào)查研究往往是企業(yè)頭痛的事情，其實跟進營銷運作的動態(tài)市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。

　　對于散客而言，在調(diào)研時一方面由于客戶的分散要逐一進行，另一方面由于客戶“無助”時的戒心及調(diào)查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產(chǎn)品有時往往并不了解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。

　　而“客戶集群”調(diào)查卻回避了以上問題，一是客戶集中，調(diào)查十分方便，二是客戶群群效應(yīng)，令得客戶更輕易激起“表現(xiàn)”欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產(chǎn)品的專業(yè)推介及相互的交流來深化對產(chǎn)品的認知，并提出更具建設(shè)性的意見。

客戶集成銷售的方式

　　方式一：會議式營銷

　　這種營銷方式的基本特征是設(shè)定一個令客群感愛好的會議主題，以此聚集客群，從而在會議主題下進行產(chǎn)品銷售。

　　比如，由一家呼叫中心召開的“客戶服務(wù)研討會”，通過突出與呼叫業(yè)務(wù)外包相關(guān)聯(lián)的“客戶服務(wù)”主題吸引并邀約相關(guān)企業(yè)參加，在進行客戶服務(wù)工作研討時，很自然地導(dǎo)入“客服外包”的呼叫業(yè)務(wù)，從而令客戶接受并購買相關(guān)服務(wù)。

　　再比如，由酒店用品供給商召集的“酒店用品科學(xué)采購交流會”，以此集成酒店采購主管，實行客戶集成，并在主題交流會的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的產(chǎn)品進行“客戶集成推介”，從而實現(xiàn)銷售。

　　這種方式適合面向關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)層面的客戶，非凡是企業(yè)客戶。這種方式的優(yōu)點是可以利用主題會議，對產(chǎn)品或服務(wù)做專業(yè)說明，使得客戶對此類產(chǎn)品與服務(wù)有著深入認知，從而強化銷售。

　　方式二：活動式營銷

　　這種營銷方式的基本特征，是通過舉辦活動的來吸引客戶，進行“客戶集群”，這類活動主要是娛樂性的，令客戶在輕松愉悅中進行產(chǎn)品或服務(wù)的購買。

　　這種娛樂活動可以有很多種形態(tài)，比如，我們常見的街邊或大賣場位的戶外促銷活動，通過歌舞表演吸引人們聚集，從而導(dǎo)入產(chǎn)品促銷。

　　再比如，一家做學(xué)生畫板的企業(yè)，面向中小學(xué)生舉力的“學(xué)生繪畫比賽”，從而把學(xué)生與家長吸引過來，實現(xiàn)結(jié)合活動的畫板產(chǎn)品“客戶集群銷售”。

　　這種活動式營銷，首先必須對客戶的活動及娛樂喜好進行調(diào)研分析，要使得活動對相應(yīng)客群有“集群”吸引力；再者，活動必須盡可能地與有待銷售的產(chǎn)品與服務(wù)能良好的聯(lián)系，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的“寓銷與樂”。

　　比如，假如你要賣跑鞋，舉辦一次長短跑活動是有效的，但你假如舉力一場音樂會，則沒有多少必要；而你的客群是年輕時尚一族時，你可以搞一次街舞活動，但假如客群是老年人，就有些荒唐可笑了。

　　這種方式適用民用品市場銷的“客戶集群銷售”，非凡適合一些偏于感性訴求的產(chǎn)品銷售，不需要人們對產(chǎn)品層面有太多了解，集群后以娛樂的氛圍再加客戶集群的“場”效應(yīng)，來突破客群心理防線，達成銷售目的，也是符合客戶“輕松購物”心理趨向的。

　　方式三：培訓(xùn)式營銷

　　這種銷售方式的基本特征，就是通過培訓(xùn)來強化客戶對產(chǎn)品、對品牌的認知，從而一方面實現(xiàn)“客戶集群”，另一方面激發(fā)客戶購買欲，可以說是一種“雙效營銷”行為。

　　這種銷售方式往往集中了體驗式營銷、活動式營銷及會議式營銷的諸多特點，主體是在客戶邀約集群后，結(jié)合產(chǎn)品及品牌本身產(chǎn)品的小范圍的專業(yè)解說、使用培訓(xùn)、競爭對比講解演示、以及提供現(xiàn)場銷售服務(wù)等，從而令銷售實現(xiàn)了真正的專業(yè)化。

　　這種模式在一些大型的直銷企業(yè)做的十分出色，如安利公司的直銷運作，其在客戶銷售中雖然有一些散客的推介行為，但往往最終還是由直銷員將客戶引導(dǎo)到其銷售聚會或培訓(xùn)場位，以培訓(xùn)、聽課的形式向客戶灌輸產(chǎn)品的優(yōu)勢概念，并通過許多人的現(xiàn)身說法來詮釋產(chǎn)品，從而激發(fā)起客戶的購買欲。此種銷售模式可以說成了安利直銷模式中的核心方式。

　　這種方式操作好的話，具備相當(dāng)強的銷售推動力度，令客戶很輕易會從理性及感性雙層面接受產(chǎn)品，并最終實現(xiàn)購買。但其存在的缺點，就是因為是直接與產(chǎn)品銷售掛鉤，往往會導(dǎo)致客戶在被邀約時產(chǎn)生戒心而拒絕，這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。

　　方式四：限制式營銷

　　這種方式是指通過一定的利益機制的誘導(dǎo)，把客戶限制在某時某地進行產(chǎn)品的購買，從而實現(xiàn)集群效應(yīng)。

　　比如，房地產(chǎn)銷售中常采用的“派籌”，先不進行銷售，只對客戶登記“派籌”，然后在界定明確的時間地點進行“抽籌”，結(jié)合巨大的優(yōu)惠或讓利，從而令客戶購買行為被集中限制在一個時間一個地點，于是很好地把客群集成起來。

　　再比如，大中超市經(jīng)常搞的優(yōu)惠活動，提前通過廣告宣傳通告某月某日某超市前幾名銷費者將獲得何種贈品，或何種讓利等，從而在當(dāng)時把客戶集群起來，形成排隊待購的“客戶集成銷售”局面，制定旺市旺銷氛圍。

　　這種銷售方式基于人們的趨利心態(tài)，會有很好的集群效應(yīng)，但由于是以商家巨大的利益做為代價換取的，人們前往是為了通過某種競爭爭取利益，不是基于一種正常的購買心態(tài)，所以會存在許多的問題。一是客群有時不一定是產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)確針對客群；二是沒有在競爭規(guī)則中獲益的客戶大多當(dāng)時不會購買；三是未受益的客戶心理上反而會產(chǎn)生失落而導(dǎo)致事后的消費抵觸；四是安排不好會造成場面的混亂，產(chǎn)生惡劣影響；五是商家在這種銷售模式中往往只聚集了人氣，而沒產(chǎn)生相應(yīng)收益。

　　所以這種銷售方式的適用面，往往在產(chǎn)品開售，店面開張時用來制造旺場效應(yīng)，令“開張”更火爆，有時也用來改變冷清的經(jīng)營局面，制定人氣效應(yīng)。

　　方式五：展會式營銷

　　各類展會也是“客戶集成銷售”的形式之一。展會其實具有雙集成特點，一是產(chǎn)品集成，二是客戶集成。其中產(chǎn)品集成是客戶集成的引力點。

　　展會按客戶層級也分為兩類，一類是主體面向經(jīng)銷商的招商型展會，另一類是面向直接客群的展售型展會。

　　但展會式集成銷售具備一定的集成特點，但由于眾多商家的一起參與，場地的擴展等使得集成又具有一定的游動性。

　　所以在展會時一方面通過強化自身的形象來實現(xiàn)大場位中的小場位集成，另一方面也可以利用展會的大場位客戶集成特點設(shè)定主題進行小集成，如在展會中設(shè)主題招商會、二次邀約進行活動或會議集成銷售等，都是事半功倍的方式。

　　方式六：招商式營銷

　　這種方式的特點是客戶方向為經(jīng)銷商，并非直接客群，集成模式是以授讓經(jīng)銷權(quán)進行客戶集成。主要用在企業(yè)產(chǎn)品渠道建設(shè)運作中。

　　比如，某新產(chǎn)品上市時，按既定的渠道設(shè)計規(guī)劃及相應(yīng)的招商政策進行面向針對性的經(jīng)銷商進行宣介，進行經(jīng)銷商或代理商的招商運作，為實現(xiàn)相應(yīng)的集群運作，召開新產(chǎn)品上市招商會，即是一種面向渠道的典型的“客戶集成銷售”模式。

　　這種模式在運作中一方面只適合渠道建設(shè)，另一方面針對不同的企業(yè)及渠道特點也要因企制宜，因地制宜，否則可能勞民傷財，無功而返。

　　方式七：會員式營銷

　　前面提到了許多種“客戶集成銷售”方式，是面向一種普遍的客戶形態(tài)，而現(xiàn)在營銷運作中所倡導(dǎo)的建立“老客戶”群體的概念，在集群銷售中一樣很好地體現(xiàn)出來。

　　這就是會員式營銷，其中的客戶概念是已經(jīng)購買消費了企業(yè)的產(chǎn)品，而且還達到一定的額度標(biāo)準(zhǔn)，或者是已經(jīng)具備了某一產(chǎn)品品牌忠誠度的客戶，對于這類客戶，可以設(shè)定為重復(fù)消費并具相當(dāng)品牌忠誠的客群，于是采取會員制的形式把他們界定出來。

　　面向這類客群的集成銷售其實已突破了一般的銷售概念，其中包括了產(chǎn)品的重復(fù)銷售、品牌的建設(shè)及忠誠度提升、對老客戶的充分關(guān)照以穩(wěn)定客群關(guān)系等。

　　比如，中國移動的全球通VIP會員俱樂部，就是典型的會員制集成營銷模式，會經(jīng)常邀請會員參加相應(yīng)的新產(chǎn)品上市推介活動，其于關(guān)照大客戶的利益反饋活動等。

　　當(dāng)然，“客戶集成銷售”還有著許多的不同的表現(xiàn)形態(tài)，最重要的是企業(yè)能夠結(jié)合自身的情況、緊扣客戶的消費需求及購買行為，以營銷整體策略運作為核心，通過有效的“客戶集成銷售”與其他營銷行為有機融合，從而實現(xiàn)市場突破，創(chuàng)造輝煌業(yè)績。

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