目錄

1. 什么是廣泛性分銷(xiāo)渠道
2. 廣泛性分銷(xiāo)的具體表現(xiàn)
3. 運(yùn)用廣泛性分銷(xiāo)

廣泛性分銷(xiāo)渠道（Intensive Distrbution）

什么是廣泛性分銷(xiāo)渠道

　　廣泛性分銷(xiāo)渠道又被稱(chēng)為密集性或普通性分銷(xiāo)是指生產(chǎn)企業(yè)使用盡可能多的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。廣泛性分銷(xiāo)渠道適用于購(gòu)買(mǎi)頻率高但每次購(gòu)買(mǎi)量不大的日用消費(fèi)品及工藝品中 的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具，及需要經(jīng)常補(bǔ)充和替換或用于維修的產(chǎn)品、替代性強(qiáng)的產(chǎn)品等。

廣泛性分銷(xiāo)的具體表現(xiàn)

　　國(guó)際企業(yè)選用盡可能多的中間商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，使產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)有“輔天蓋地而來(lái)”之勢(shì)，達(dá)到使自己產(chǎn)品品牌充分顯露—“路人皆知”和隨處可買(mǎi)，最廣泛地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。決心采用密集性分銷(xiāo)策略的企業(yè)必須充分預(yù)計(jì)到，其所面臨的每個(gè)中間商可能同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)幾個(gè)廠(chǎng)家、多種品牌的產(chǎn)品，使得它門(mén)不可能為每一產(chǎn)品的促銷(xiāo)提供如廣告宣傳、人員促銷(xiāo)等手段過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，這就要求農(nóng)業(yè)在經(jīng)濟(jì)上向其提供一定的支持，使企業(yè)的渠道費(fèi)用增加。從經(jīng)濟(jì)角度看廣泛性分銷(xiāo)所產(chǎn)生的費(fèi)用較大。同時(shí)，由于中間商數(shù)目眾多，企業(yè)無(wú)法控制渠道行為，這些都是采用密集性分銷(xiāo)策略將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的不利之處。

廣泛性分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)

　　市場(chǎng)覆蓋面廣，購(gòu)買(mǎi)者有較多機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品，對(duì)于剛開(kāi)始從事出口經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，這種策略可以幫助其迅速打開(kāi)局面?？梢詫?duì)中間商的工作效率進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，擇優(yōu)汰劣，有利于中間商之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高商品銷(xiāo)售效率。盡可能多地使用銷(xiāo)售終端來(lái)銷(xiāo)售本企業(yè)的商品或勞務(wù)，當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭?gòu)買(mǎi)時(shí),密集性分銷(xiāo)就至關(guān)重要。

廣泛性分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)

　　不適合較小的地區(qū)市場(chǎng)；缺乏對(duì)中間商的治理控制，各中間商的經(jīng)營(yíng)積極性往往較低，責(zé)任心差，與生產(chǎn)者的關(guān)系松散，關(guān)系不牢固；生產(chǎn)企業(yè)要付較高的廣告和其他形式的促銷(xiāo)費(fèi)用，使產(chǎn)品銷(xiāo)售成本上升；分銷(xiāo)渠道太寬，企業(yè)也難以控制其產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的分布、價(jià)格和銷(xiāo)售形勢(shì)。

運(yùn)用廣泛性分銷(xiāo)

　　密集性分銷(xiāo)方式下，每個(gè)想分銷(xiāo)產(chǎn)品的人都會(huì)受到鼓勵(lì)，其目標(biāo)就是讓產(chǎn)品到達(dá)終端消費(fèi)者所能到達(dá)或可能購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的所有地方。沖動(dòng)型消費(fèi)品如糖果、點(diǎn)心等，以及時(shí)尚產(chǎn)品，一般比較適合密集性分銷(xiāo)。20世紀(jì)80年代，一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家運(yùn)用密集性分銷(xiāo)方式為推出“古怪的‘壁上行’”（壁上行：是一些用塑料制成的小章魚(yú)，假如將它們?nèi)拥綁Ρ谏?，它們就?huì)一條腿壓著另一條腿順著墻慢慢走下來(lái)。）提供了支持。因?yàn)樗扇×恕伴W電戰(zhàn)”方式幸運(yùn)地建立了全國(guó)范圍的公共關(guān)系網(wǎng)，帶動(dòng)了令人吃驚的需求量，美國(guó)的每個(gè)商店都想銷(xiāo)售古怪的“壁上行”。為盡快完成大規(guī)模分銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)家授權(quán)玩具和小商品分銷(xiāo)商將產(chǎn)品推銷(xiāo)給零售商，而不是使用自有銷(xiāo)售力量和分銷(xiāo)小組。分銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)整個(gè)分銷(xiāo)體系，迅速將產(chǎn)品送達(dá)渴望成為“壁上行”行動(dòng)一部分的所有零售商?？辖o這些分銷(xiāo)商一個(gè)額外的加成，作為他們構(gòu)成分銷(xiāo)鏈一部分的報(bào)酬。這樣做，他在每件“壁上行”上獲得的利潤(rùn)比使用自有銷(xiāo)售力量和分銷(xiāo)系統(tǒng)的情況下有所減少。

　　然而，他正確地估計(jì)到，使用這種間接分銷(xiāo)系統(tǒng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品總量要高得多。他在不到一年時(shí)間里銷(xiāo)售了兩億多個(gè)“壁上行”，獲利總額比竭力組建并使用自有銷(xiāo)售力量和分銷(xiāo)系統(tǒng)所能得到的利潤(rùn)要高得多。不僅如此，他還得以在降價(jià)品成為重大影響因素之前充分利用了巨大的消費(fèi)需求。分析員認(rèn)為，對(duì)于持續(xù)革新、變化巨大或者引入新產(chǎn)品或新型號(hào)的產(chǎn)品系列來(lái)說(shuō)，根據(jù)產(chǎn)品變化而改變分銷(xiāo)渠道，通常是極佳的戰(zhàn)略。假如企業(yè)能將高聲望的產(chǎn)品與高聲望的分銷(xiāo)渠道聯(lián)系起來(lái)，將較低聲望的產(chǎn)品與較低聲望(通常利潤(rùn)空間也較小)的分銷(xiāo)渠道聯(lián)系起來(lái)，就很有可能創(chuàng)造出一種企業(yè)和分銷(xiāo)渠道雙贏(yíng)的局面。

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