目錄

1. 什么是前后比較法
2. 前后比較法的效果

什么是前后比較法

　　前后比較法是指選取開展促銷活動(dòng)的不同時(shí)段，即促銷前、促銷過程中及銷活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)階段的銷量進(jìn)行比較，通過比較結(jié)果判斷促銷活動(dòng)是否成功。

　　通過前后比較法能直接看出促銷產(chǎn)生的效果，是判斷促銷活動(dòng)成功與否最直接的方法。

前后比較法的效果

　　促銷前、促銷期間和促銷后產(chǎn)品的銷售量變化會(huì)呈現(xiàn)出幾種不同的情況，這說明促銷產(chǎn)生了不同的效果。通常，可能出現(xiàn)的情況有四種：

　　(1)初期奏效，但在促銷中期銷售就逐漸下降，到結(jié)束時(shí)，己恢復(fù)到原來銷售水平。這種促銷沖擊力強(qiáng)，但缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，沒能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生真正的影響。主要原因可能是促銷活動(dòng)缺乏長(zhǎng)期性、策劃創(chuàng)意缺乏特色、促銷管理工作不力。

　　(2)促銷期間稍有影響，但促銷后期銷售低于原來水平。這時(shí)促銷出現(xiàn)后遺癥，這說明由于產(chǎn)品本身的問題或外來的其它因素，使該品牌的原有消費(fèi)者構(gòu)成發(fā)生動(dòng)搖，而新的顧客又不愿加入，從而在促銷期滿后，銷量沒有上升。其中主要原因可能是促銷方式選擇有誤、主管部門干預(yù)、媒體協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題、消費(fèi)者不能接受、競(jìng)爭(zhēng)者的反攻生效，爭(zhēng)奪了大量消費(fèi)者。

　　(3)促銷期間的銷售情況同促銷前基本一致，但促銷結(jié)束后又無多大變化。這說明促銷無任何影響，促銷費(fèi)用浪費(fèi)。這種情況說明該品牌基本上處于銷售衰退期。主要原因可能是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)情況不熟悉、促銷方式缺乏力度、信息傳播方式、方法出現(xiàn)問題、產(chǎn)品根本沒有市場(chǎng)。

　　(4)促銷期間銷售有明顯增加。且促銷結(jié)束后銷勢(shì)不減或略有減少。這說明促銷明顯，且對(duì)今后有積極影響，這對(duì)促銷方式對(duì)路。促銷產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量上升，增加的原因是由于促銷對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。在促銷活動(dòng)結(jié)束后的一段時(shí)期內(nèi)，稱為有貨消耗期，消費(fèi)者因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實(shí)施新的購買，從而商品銷量在剛結(jié)束的時(shí)候略有下降，但這段時(shí)間過后，商品銷量比促銷前上升，說明促銷取得了良好的效果，使產(chǎn)品的銷售增加。

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