目錄

1. 什么是終端拜訪
2. 終端拜訪的步驟
3. 終端拜訪應(yīng)注重的細節(jié)
4. 終端拜訪存在的問題
5. 解決終端拜訪中一些問題的辦法

什么是終端拜訪

　　終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來被眾多的廠家所重視，可以說在廠家對銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因為銷售促進靠它、新品推廣需要它、客情維護少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。

終端拜訪的步驟

　　1．拜訪前工作要做足。

　　假如拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負責(zé)網(wǎng)點較多，所以更要事前多做預(yù)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線、報表等等。

　　除以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷商或其他重要零售終端客戶時，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。天天要訪問那么多渠道網(wǎng)點，時間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己預(yù)備充分，談起來會順利得多。

　　剛開始的時候，預(yù)約并不一定能夠達成目標(biāo)，店主因為種種情況，時間碰不上，甚至約上時間了，他的生意忙得沒工夫理你， 只能讓我們等著，反而浪費很多的時間。怎么辦?拜訪客戶時，我們通常會確定兩個名單，除了店主這樣的主要決策人之外，還有一個次重要的人，比如老板娘。見到其中一個，就能基本達成目標(biāo)。

　　另外，每次拜訪完，約定下次拜訪的時間。時間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，留下了深刻的印象后，大部分客戶會尊重你的時間安排，有的客戶甚至?xí)饶恪?

　　2．拜訪中，鞏固與發(fā)展生意。

　　終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動化、收款、爭取下訂單等工作。時間寶貴，你的每一個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

　　查終端庫存。這一個拜訪周期內(nèi)，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，先問問開票出貨人，再問問銷售主管或老板、老板娘，找出原因，并解決問題，最后記錄下來，向公司匯報。

　　調(diào)查信息。注重競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，做好歷史記錄，公司會在適當(dāng)時候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作。分析這些現(xiàn)象，還可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性。

　　持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次拜訪，都會影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也絲毫不能松懈?？蛻糇鹬卣J真的人，只有這樣，客戶才會服從我們的銷售建議。

　　3．拜訪后跟進總結(jié)，及時、即時得到提高。

　　拜訪結(jié)束后，必須跟進結(jié)果，處理問題，記錄信息。同時，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時總結(jié)，能加深體會，提高自己的能力。

　　實際上， 終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會，但要取得優(yōu)秀的銷售成績，一要把握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模擬；二要持之以恒。很多公司的銷售人員往往不重視拜訪后的跟進和總結(jié)，他們在完成一天的拜訪之后非常累，不想動，或是休閑和娛樂去了，沒時間完成日報表，結(jié)果交上去的東西無非是應(yīng)付了事，自己不想看，主管也看得頭昏腦漲， 自然得不到提高。

　　最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的要點，簡單明了，方便回憶，隨時補充。在午飯后和晚飯后這兩段時間，及時拿出來寫完整。每一次填寫日報和總結(jié)，都是一次與自己充分溝通的機會，會不斷地提升工作技能。

終端拜訪應(yīng)注重的細節(jié)

　　1、記住客戶的名字，在拜訪時能叫出他的名字，并問候他讓他有一種良好的感覺。

　　2、銷售人員個人需要努力改進自己的表達能力和溝通技巧，同時把握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識。

　　3、了解終端需求，認真對待終端需求對中斷提出的異議和問題要及時回應(yīng)及時解決。

　　4、終端拜訪談話要結(jié)合實際，做一個忠實的聆聽者讓終端自己說話，多聽少說認真領(lǐng)會，同時要勤與思于善于學(xué)習(xí)。

　　5、終端拜訪要先做人后做事，少些功利多些真誠，寧被視為傻勿被視為精。

終端拜訪存在的問題

　　1、拜訪工作無目的：主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員到終端拜訪往往是走過場，倒過這個終端就可以了或者是只知道在終端點胡侃亂吹，對于自己到終端來干什么一無所知，存在盲目。

　　2、拜訪工作無規(guī)律：有時候兩三天來一趟，有時候七八天來一趟，而有時候十天半個月甚至更長時間都不見人影，終端點都認為可能這個人消失了。

　　3、拜訪工作預(yù)備不足：主要表現(xiàn)在事前無預(yù)備或預(yù)備不足，對于到要拜訪終端點需要解決問題或談事情結(jié)果到了之后發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或不知該如何解決，結(jié)果是無功而返。

　　4、終端拜訪缺方法：很多業(yè)務(wù)人員在眾多的拜訪工作中往往是針對任何點和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。

　　5、終端拜訪頻率太長：主要表現(xiàn)在終端拜訪的間隔時間太長，造成終端點的認知度下降。

　　6、終端拜訪缺禮儀：銷售人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點對企業(yè)有一個好的熟悉同時也可以讓終端點對你產(chǎn)生好感，較快的拉進雙方的距離，達成共識，但在現(xiàn)實中很多業(yè)務(wù)人員不注重自己衣著、言行和舉止結(jié)果使終端點對企業(yè)形象的熟悉大打折扣，自己得罪了終端點還不知怎么回事。

　　7、終端拜訪不解決問題：主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品知識不了解，對于終端點提出的產(chǎn)品方面的問題無法解答或者是對于終端點提出的問題和異議自己無任何解決辦法和處理意見。

解決終端拜訪中一些問題的辦法

　　1、小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時隨時帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時對于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對她們的重視，筆者在藥品行業(yè)工作期間除隨時采取此方法外有時會在去終端點的路上如夏天賣上幾個冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯。

　　2、投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最輕易使人接近，通過對終端人員性格、脾氣、愛好的的了解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協(xié)調(diào)從而拉近雙方的距離。

　　3、贊美法：每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說對店員的服裝、發(fā)型誠懇的贊美或者對店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。

　　4、幽默法：通過運用幽默的語言或夸張幽默的動作來吸引終端的的注重打破拜訪中被動局面。比如說一進終端店你就夸張的說：哎攸，老板點錢點的手都累了吧或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。

　　5、單刀直入法：初次見面由于終端對銷售人員不熟悉，這時就需要運用該法一進店門就向終端說明我是誰、我是那個廠家的業(yè)務(wù)人員、來這的目的是什么，以此來尋求終端的支持，同時可以避免終端點將你當(dāng)作消費者去做無謂的工作。

　　6、換位思考法：即將自己的身份與終端點進行對調(diào)，去站在對方的角度去考慮問題，從而再和終端點進行溝通時找到更多的話題點和共鳴點，達到雙方互相理解和有效溝通的目的。

　　7、微笑感染法：微笑是人際交往潤滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點的情緒，讓其覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)。

　　8、自我示弱法：有的終端對拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認為自己高高在上喜歡指手劃腳對于此類為數(shù)不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時再給其架上一把梯子。

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