目錄

1. 銷售渠道調(diào)查概述
2. 銷售渠道調(diào)查的目的
3. 銷售渠道調(diào)查的方法
4. 銷售渠道調(diào)查的實(shí)施過(guò)程

銷售渠道調(diào)查（Sales Channel Research,SCR）

銷售渠道調(diào)查概述

　　銷售渠道調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于銷售渠道的研究也已成為熱門，其原因有兩點(diǎn)：新產(chǎn)品上市（或進(jìn)入新市場(chǎng)）、增加現(xiàn)有產(chǎn)品的占有率/提高利潤(rùn)率水平。銷售渠道調(diào)查是統(tǒng)計(jì)全部市場(chǎng)不同銷售渠道的比例或銷售量，更具體的則可分析個(gè)別產(chǎn)品各銷售渠道的利潤(rùn)率水平。由于通常缺乏足夠的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，因此銷售渠道調(diào)查很困難，但仍然可以進(jìn)行。　

銷售渠道調(diào)查的目的

　　銷售渠道調(diào)查最主要的目的是幫助客戶選擇最有效及最易獲得利潤(rùn)的營(yíng)銷渠道。　

　　1.新產(chǎn)品上市/進(jìn)入新市場(chǎng)　

　　以往當(dāng)新產(chǎn)品推出后，即使價(jià)格、客戶曾及應(yīng)用和以往的產(chǎn)品大不相同，公司還是會(huì)采用既有的營(yíng)銷渠道。但現(xiàn)在新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的獲利及市場(chǎng)滲透不容許公司隨便選擇營(yíng)銷渠道。選擇營(yíng)銷渠道的策略在縮短產(chǎn)品前期促銷的時(shí)間，增加利潤(rùn)，提高市場(chǎng)占有率及滲透率等方面，都變得越來(lái)越重要?！?

　　2.提高現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)率/占有率　

　　全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，促使各公司研究改變營(yíng)銷渠道以占有更大的市場(chǎng)、獲取最大的利潤(rùn)。許多知名產(chǎn)品由于其營(yíng)銷渠道策略失當(dāng)而導(dǎo)致利潤(rùn)大減。

　　3.分析營(yíng)銷渠道

　　 當(dāng)公司的市場(chǎng)逐漸穩(wěn)固時(shí)，其營(yíng)銷策略多采用傳統(tǒng)的方法，而很少采用合理的經(jīng)濟(jì)分析方法，這是公司必須定期考察營(yíng)銷渠道的原因，否則將會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)降低。分析營(yíng)銷渠道的理由如下：

• 把產(chǎn)品前期促銷時(shí)間縮到最短
• 把潛在市場(chǎng)占有率提高到最大
• 配合財(cái)務(wù)能力，選擇正確的營(yíng)銷渠道
• 把產(chǎn)品的利潤(rùn)率提到最高
• 提供客戶比較滿足的購(gòu)買方式
• 策略性地將競(jìng)爭(zhēng)者逐出市場(chǎng)

銷售渠道調(diào)查的方法

　　通過(guò)產(chǎn)品供給商調(diào)查最為方便，這樣不但可以縮小受訪者的范圍，而且能針對(duì)了解營(yíng)銷渠道狀況的人進(jìn)行調(diào)查。有時(shí)也可以同使用者對(duì)于銷售渠道的偏好與滿足度調(diào)查相結(jié)合進(jìn)行。

　　1. 確認(rèn)可行的營(yíng)銷渠道;

　　2.各營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)性分析;

　　3.調(diào)查客戶的偏好;

　　4.分析市場(chǎng)滲透;

　　5.分析營(yíng)銷渠道的利潤(rùn)率。

銷售渠道調(diào)查的實(shí)施過(guò)程

　　1.確認(rèn)可行的營(yíng)銷渠道。建立完整的營(yíng)銷渠道調(diào)查表，通過(guò)銷售業(yè)務(wù)員、代理商、直銷商、電話銷售、OEM、零售網(wǎng)點(diǎn)、展覽會(huì)、網(wǎng)上銷售等渠道獲得基本信息。

　　2.最大和最小的“銷售渠道沖突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict)。大部分公司努力使銷售渠道彼此的沖突降到最低，但有時(shí)又刻意采取“最大銷售渠道沖突”的策略，以刺激銷售渠道間的競(jìng)爭(zhēng)，使銷售量增加。長(zhǎng)期而言，反而能增加公司的經(jīng)營(yíng)收入。

　　3.銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)性分析，這是選擇最佳銷售渠道策略的要害步驟。

　　4.客戶偏好調(diào)查。通過(guò)客戶偏好調(diào)查，可以知道客戶最喜歡通過(guò)什么渠道購(gòu)買產(chǎn)品，以及未來(lái)將趨向通過(guò)何種渠道購(gòu)買。

　　5.市場(chǎng)滲透分析。每個(gè)渠道的滲透率均可以用該渠道所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)占該渠道全部市場(chǎng)的百分比得知。

　　6.銷售渠道利潤(rùn)率分析。銷售渠道分析的目的只有兩點(diǎn)：把利潤(rùn)提到最高，把銷售成本降到最低。

　　7.分析數(shù)據(jù)及猜測(cè)產(chǎn)品前期促銷時(shí)間。了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道的經(jīng)營(yíng)效率，猜測(cè)產(chǎn)品前期促銷的時(shí)間，是產(chǎn)品上市時(shí)的工作之一。

　　8.設(shè)計(jì)具有創(chuàng)造力的營(yíng)銷策略。當(dāng)完成上述分析后，就需要依靠集體的聰明，改掉缺點(diǎn)并設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意的營(yíng)銷策略。

　　9.選擇營(yíng)銷渠道

　　10.執(zhí)行策略

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