目錄

1. 什么是推銷障礙
2. 推銷障礙的幾個方面
3. 排除推銷障礙的技巧

推銷障礙（Promotion Barrier）

什么是推銷障礙

　　推銷障礙指推銷活動中顧客對推銷人員、推銷品及推銷活動提出的不同看法和反對意見。

推銷障礙的幾個方面

　　1.對價格的反對意見。

　　2.對產(chǎn)品的反對意見。

　　3.對貨源與服務(wù)的反對意見。

　　4.對推銷員的反對意見。

　　5.對購買時間的反對意見。

　　6.其他方面的反對意見。包括：有些顧客對公司的財務(wù)情況和經(jīng)營方式會提出反對意見，不愿購買那些公司形象不佳、經(jīng)營方式不理想的企業(yè)的產(chǎn)品；有些顧客還沒有充分熟悉推銷品所提供的利益和服務(wù)符合他們的要求，自以為不需要而提出反對意見；有些顧客完全是由于出于自我表現(xiàn)的目的，有意和推銷人員或其他人員對抗而逞能地提出反對意見。

排除推銷障礙的技巧

　　1.解答顧客疑問。

　　包括：

　　(1)質(zhì)量和性能方面的疑問；

　　(2)價格方面的疑問；

　　(3)操作使用方面的疑問；

　　(4)銷售服務(wù)方面的疑問；

　　(5)公司信譽方面的疑問。

　　2.消除顧客抱怨。

　　推銷員要作到：

　　(1)站在顧客一邊去體會這些抱怨；

　　(2)不要覺得自己受責(zé)，保持舒心的情緒；

　　(3)正確區(qū)分無知和欺詐；

　　(4)不能拒絕顧客抱怨，注重傾聽；

　　(5)顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的；

　　(6)對顧客手提包怨不要輕易下結(jié)論；

　　(7)不可能對一個正在發(fā)怒的顧客講道理。

　　3.處理反對意見。

　　反對意見通常有：

　　(1)借口。借口不是真正的反對意見，可以假裝沒聽見，或以后再討論，總之最好不回答；

　　(2)偏見和成見。這是一種帶有強烈感情色彩的反對意見，不易對付。盡量避免討論偏見，問題最好用事實說明；

　　(3)惡意反對。這是給推銷員出難題，不要魯莽行事，有時可以用對付借口的辦法來對付；

　　(4)自我表現(xiàn)。許多反對意見的提出，是由于顧客想讓別人知道自己的想法，表明自己是不受影響的。

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