包裝不僅僅包裹產(chǎn)品，還是品牌重要的“銷售人員”，四喜常說(shuō)要把你的包裝打造成公司的銷售冠軍，這樣你等于復(fù)制了若干銷售冠軍，怎么讓你的包裝開(kāi)口說(shuō)話呢，成為銷售冠軍呢？給大家分享一個(gè)工具，今天我們就來(lái)好好學(xué)習(xí)銷售黃金法則：FABE 。

先對(duì)FABE做個(gè)基本了解，FABE是什么？

FABE法則

首先，根據(jù)圖片可以看到FABE是取了四個(gè)英文單詞的首字母組合而成，這四個(gè)詞分別是features（特征）、advantages（優(yōu)點(diǎn)）、benefits（好處）、evidence（證據(jù)）。

features（特征）：指的是客觀上你自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，你有，而別家沒(méi)有，或者你的產(chǎn)品在某方面特點(diǎn)很是明顯，遠(yuǎn)超別家，當(dāng)然首先你要足夠了解自己的產(chǎn)品，然后要盡可能挖掘它的特點(diǎn)，尤其是相較于同行業(yè)，例如，你生產(chǎn)的鍋采用了最新技術(shù)打造的xx高強(qiáng)度復(fù)合材質(zhì)，你家賣的衣服用的都是國(guó)際頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)口面料，你賣的零食都是純手工制的，沒(méi)加任何添加劑的等等。

advantages（優(yōu)點(diǎn)）：就是以上某些或全部特征給產(chǎn)品帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，比別家勝出的地方，例如，你的鍋因?yàn)檫@種材質(zhì)，而具有超強(qiáng)抗腐蝕抗氧化、結(jié)實(shí)不怕磕碰、不粘鍋的優(yōu)點(diǎn)；你賣的衣服因?yàn)檫@種材質(zhì)而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優(yōu)點(diǎn)；你的零食因?yàn)橐陨隙哂袩o(wú)害、低熱量、飽腹感的優(yōu)點(diǎn)。注意優(yōu)點(diǎn)與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優(yōu)點(diǎn)是比別人好的地方。

benefits（好處）：就是這些優(yōu)點(diǎn)給顧客能帶來(lái)哪些直接好處，顧客自己所能感受到的，例如，還是你的鍋具備以上優(yōu)點(diǎn)，所以能給用戶帶來(lái)更耐用、避免食入有害物質(zhì)、少油煙的好處；衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢的好處；零食就有健康安全、幫助飲食均衡的好處。

evidence（證據(jù)）：最后一點(diǎn)，是證據(jù)，就是怎么證明你的產(chǎn)品具備上述的特征、優(yōu)勢(shì)，能帶來(lái)那樣的好處，這些證據(jù)可以是證書(shū)說(shuō)明，或者來(lái)自其他已經(jīng)購(gòu)買并證實(shí)享受過(guò)這些好處的顧客，比如以上的新材質(zhì)證書(shū)，老顧客的好評(píng)，以往的案例等等。

這四點(diǎn)串聯(lián)在一起可以很好的將自己的產(chǎn)品與顧客的需求之間建立聯(lián)系，“產(chǎn)品具備…特點(diǎn)，所以有…優(yōu)勢(shì)，能給客戶帶來(lái)…好處，還有…證明”，由此，當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足顧客需求時(shí)，他還有什么拒絕的理由呢？

下面拿具體的實(shí)操話術(shù)說(shuō)明：您好，x先生，這是我們xx品牌出的最新款洗衣機(jī)，采用了我們自己最新的專利技術(shù)720度極速旋轉(zhuǎn)渦輪（特點(diǎn)），可以把洗衣甩干的時(shí)間縮短一半以上，而且甩干度很強(qiáng)，20分鐘全部搞定，衣服拿出來(lái)就能穿（優(yōu)勢(shì)），能為您節(jié)省很多時(shí)間，尤其是遇到突發(fā)情況、時(shí)間緊急的時(shí)候（好處），這款洗衣機(jī)這月剛出就已經(jīng)有30個(gè)客戶訂購(gòu)，而且有2個(gè)客戶都回購(gòu)了3臺(tái)，說(shuō)是給家人朋友也帶上（證據(jù)），您看您要不要也體驗(yàn)一下？”

這是一段完整的FABE話術(shù)演示，僅供參考，具體靈活可變，只要掌握基本原則，什么產(chǎn)品都能很好的運(yùn)用。

對(duì)了，忘記介紹下，這個(gè)經(jīng)典銷售法則是臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆混和美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士共同總結(jié)而成的，利用的就是非常直接的利益驅(qū)動(dòng)。

利益驅(qū)動(dòng)

因?yàn)閭€(gè)人是不太喜歡被售貨員上來(lái)就拉著說(shuō)“你看一下我們xxx產(chǎn)品”或者只是問(wèn)了“您需要點(diǎn)什么？”我剛答完啥啥哈，就開(kāi)始推“我們這個(gè)牌子剛出的這款產(chǎn)品…”，會(huì)排斥售貨員自以為是很了解我，即便真的猜到了我要什么，被這么推產(chǎn)品，我也不會(huì)承認(rèn)他說(shuō)對(duì)了，同樣的，換到自己身上，或許我會(huì)先開(kāi)口詢問(wèn)差不多覆蓋基礎(chǔ)的全部信息，就是把她的需求問(wèn)的更清楚些，或者就是在稍微有點(diǎn)把握的時(shí)候，基于預(yù)判的顧客需求，簡(jiǎn)單提出一個(gè)問(wèn)題，

例如，在一些簡(jiǎn)單詢問(wèn)后（大概兩三個(gè)問(wèn)題，也別太多），推測(cè)她可能需要一款護(hù)體乳，80%的可能是大眾傾向的補(bǔ)水保濕功效，那么就會(huì)問(wèn)“我這有一款補(bǔ)水保濕效果非常好的護(hù)體乳，您看要不要了解下呢？”如果懟到痛點(diǎn)上了，那這時(shí)候顧客就會(huì)更愿意聽(tīng)你接下來(lái)講的話了，如果沒(méi)有猜對(duì)也沒(méi)關(guān)系，他很可能會(huì)否定，然后說(shuō)出自己需要哪種功效的護(hù)體乳，相應(yīng)的，就給他介紹另一款功效的咯，接下來(lái)，沒(méi)錯(cuò)，就可以用FABE法則盡情發(fā)揮了。

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