目錄

1. 老年消費者消費心理的概念
2. 老年消費者的心理特點
3. 老年消費者的購買動機
4. 購買商品時考慮的因素
5. 老年人消費行為特征
6. 針對老年人消費心理的營銷策略
7. 相關(guān)條目

老年消費者消費心理的概念

　　老年人消費心理是指老年消費者在購買和消費商品時所具有的心理狀態(tài)。

老年消費者的心理特點

　　1.購買和使用商品的過程中受習慣勢力的影響大。

　　2.購買和消費商品要求方便。

　　3.消費需求構(gòu)成發(fā)生變化，大部分支出用于購買食品和醫(yī)療保健用品，中高檔商品；用于穿、用方面的支出則相對減少，受消費流行的影響也甚少。

老年消費者的購買動機

　　隨著年齡增加，他們的消費經(jīng)驗也不斷地增加，哪些商品最能滿足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會多家選擇，充分考慮各種因素，購買自己滿足的商品。有20％的老年消費者屬于習慣型的消費者。他們通過反復購買、使用某種商品，對這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，且不會輕易改變這種習慣。老年人的習慣購買心理還表現(xiàn)在：對于不了解的商品不輕易采用，極少發(fā)生沖動性購買。

　　但是，我們可以發(fā)現(xiàn)，過去人們經(jīng)常認為大部分老年人屬于習慣性消費者的觀念是不正確的。隨著時代的進步和生活節(jié)奏的加快，老年人表現(xiàn)出適應新環(huán)境和新事物的能力和愿望，方便使用才是他們真正考慮的因素。從圖中我們還可發(fā)現(xiàn)屬于經(jīng)濟型的老年消費者占的比重并不高，由此可見，現(xiàn)在的老年消費者已不是我們想象中的那種只求價格便宜的消費者了。他們在購買商品時會考慮各方面的因素，價格只是他們考慮的因素之一。

購買商品時考慮的因素

　　老年消費者把商品的實用性作為購買商品的第一目的性。他們強調(diào)質(zhì)量可靠（29.8％）、方便實用（26.4％）、經(jīng)濟合理（25.8％）、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。我國現(xiàn)階段的老年消費者經(jīng)歷過較長一段時間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價格便宜對于他們選擇商品有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國形成的買方市場下的“過剩經(jīng)濟”，老年消費者在購買商品時也不是一味追求低價格，品質(zhì)和實用性才是他們考慮的主要因素。

　　還有一點必須了解，那就是很多老年消耗者有補償性消費動機。在子女成人獨立，經(jīng)濟負擔減輕之后，一些老年消費者試圖補償性消費。一些老年消費者試圖隨時尋找機會補償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費欲望。他們在美容美發(fā)、穿著妝扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，同樣有著強烈的消費愛好。說起玩具，許多人自然聯(lián)想到孩子。其實玩具并不是兒童的專利。心理學家認為，賦閑在家的老年人都有一種回歸童真的傾向。在西方發(fā)達國家針對成年人和老年人研制開發(fā)的玩具，已逐漸成為玩具市場的熱點。在美國有40％以上的玩具是專為成人設計的。日本也在玩具方面開發(fā)出了許多適合老年人的新功能，如在電動玩具游樂場常見的“打擊鱷魚”上附加了測量血壓的功能，由于兼具娛樂和運動功能，不僅適合腦中風患者使用，將來還可能被養(yǎng)老院采用。而在這個方面我國至今還處于空白，有關(guān)廠家應在這方面多下點功夫。

老年人消費行為特征

　　1. 在購買方式的選擇上，老年消費者多數(shù)選擇在大商場和離家較近的商店購買。這是因為大商場所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購物環(huán)境和服務方面也有較大優(yōu)勢。老年消費者的體力相對以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿足的商品，并且希望能夠得到周到的服務，如商品咨詢、導購服務、運行較慢的自動扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。

　　在專賣店和連鎖店購買商品的老年消費者也占有一定的比例，甚至還有極少一部分老年消費者會通過電視直銷和電話購物購買商品。這說明隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的消費行為也在不斷地改變。不僅是青年人的消費行為在改變，而且有相當一部分老年人消費者的消費行為也在隨著時代的變遷而改變，他們對于一些較新的購物方式都表現(xiàn)出一定的適應能力。因此，在對老年消費者銷售商品的時候可以采取多種方式。

　　2.在購物的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。老年人之間有共同話題，在購買商品時也可以互相參考、出謀劃策，他們對于哪些商品適合于老年人比較了解。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。

　　由于某些原因獨自一人外出購物的老年消費者占37.4％。對于這一部分老年消費者，商家更要提供熱情周到的服務，如為他們具體介紹商品的特點和用途，提供輕易攜帶的包裝，必要的時候提供送貨上門服務等。

　　3. 對于廣告對老年消費者的影響程度問題，大部分老年消費者選擇了“影響一般”（41.9％），而且有相當一部分老年消費者選擇了“沒什么影響” （22.7％）。由此可見， 老年消費者對廣告的依靠程度一般，并且由于一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判定就能選出自己滿足的商品。當然老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。

針對老年人消費心理的營銷策略

　　1.產(chǎn)品策略：實用方便，針對性強

　　廠商在開發(fā)老年用品時，一定要考慮老年人的生理和心理特征，注重其實用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服裝大方實用，易穿易脫；在用的方面要求物品輕便、實用等。除了老年人用品市場以外，老年人服務市場更是一個亟待開發(fā)的市場。它包括生活服務、教育服務、送暖和服務、保健服務、醫(yī)療服務、娛樂服務、旅游服務、咨詢服務、送終服務等一系列服務。為老年人服務商品化和市場化，是工業(yè)化向前發(fā)展的必然結(jié)果，也是社會進步的表現(xiàn)。在我國，老年人服務市場的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?

　　2.廣告策略：提示為主，以理服人

　　針對老年消費者制作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，名人廣告對老年消費者的影響也不大。在廣告媒體的選擇上發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報刊廣告是兩個非常重要的媒體，視聽廣告（通過電視、電臺、電影播放的廣告）對老年消費者的影響最大。老年人閑暇時間較多，他們收看電視和收聽廣播的時間比較長，這就決定了視聽廣告對他們起作用的時間也比較長。讀書看報也是老年人不可缺少的活動之一，好的報刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費用要遠遠低于視聽廣告。廠商針對銀色市場應該綜合考慮，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點，選擇不同的廣告媒體。

　　3.促銷策略：情感營銷，以情促銷

　　老年人不喜歡孤獨，又最輕易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注。因此在營銷的各個環(huán)節(jié)，都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。在具體促銷手段的選擇上，我們可以參照下表。

　　4.分銷策略：增加便利，開設專柜

　　分銷策略應以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費者為主線。如開設老年專柜、老年專賣店、老年便利店等。店鋪的位置應分布在老年人較集中的居住區(qū)；店鋪的設施應盡量減少自動化，增加休息區(qū)；店鋪的服務應細致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老人提供上門服務、電話預約購物等。

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